Come trovare nuovi pazienti: cosa funziona davvero

Quando un medico ci contatta, la richiesta è quasi sempre la stessa: servono nuovi pazienti. Quello che cambia da studio a studio è da dove conviene farli arrivare. Le fonti sono cinque, hanno tempi molto diversi e quasi nessuno le usa tutte.

1. Chi ti sta già cercando su Google

È la fonte più immediata e la più sottovalutata. Ogni giorno, nel tuo bacino, un certo numero di persone cerca la prestazione che offri. Se la tua scheda locale è incompleta, se le recensioni sono ferme a tre anni fa, se gli orari sono sbagliati, quelle persone finiscono da qualcun altro senza che tu lo sappia mai.

Sistemare la presenza locale non costa quasi nulla e produce effetti in poche settimane. È il primo intervento che facciamo su qualsiasi studio, prima ancora di parlare di campagne.

2. Le campagne a pagamento

Sono l'unica leva che porta richieste in tempi brevi e prevedibili. Meta funziona bene per le prestazioni dove la domanda va creata, Google per quelle dove la domanda esiste già ed è la persona a cercarti.

Il punto critico non è far arrivare i contatti, è farne arrivare di utili. Una campagna impostata male porta decine di richieste da persone fuori bacino o interessate solo al preventivo. Il numero sul report sembra ottimo e in agenda non cambia niente. Per questo misuriamo il costo per visita fissata, non il costo per contatto.

3. I contenuti

Servono a farsi scegliere da chi non ti sta ancora cercando. È la parte lenta del lavoro: nei primi due mesi sembra non succedere nulla, poi iniziano ad arrivare persone che dicono di seguirti da tempo e che arrivano già convinte. Sono i pazienti migliori, perché hanno fatto da soli tutto il percorso di fiducia.

Quello che li genera non sono i post celebrativi dello studio. Sono i contenuti che rispondono alle domande che le persone si fanno davvero e che spiegano cosa succede durante una visita o un intervento.

4. I pazienti che hai già

Nella lista di uno studio avviato ci sono sempre centinaia di persone che non tornano da due o tre anni. Non se ne sono andate, si sono dimenticate. Un richiamo fatto bene su quella lista porta prenotazioni a un costo che nessuna campagna può avvicinare.

È la leva con il ritorno più alto in assoluto ed è anche quella che quasi nessuno attiva, perché non sembra marketing.

5. Il passaparola, ma organizzato

Il passaparola esiste già nel tuo studio, semplicemente non è governato. Chiedere una recensione nel momento giusto, dare al paziente soddisfatto qualcosa da mostrare, tenere i rapporti con i colleghi che inviano: sono attività semplici che moltiplicano un flusso che stai già producendo gratis.

Gli errori che fanno perdere budget

• Partire dalle campagne quando la presenza online di base non è sistemata. Si paga per portare persone verso un profilo che non convince.
• Cambiare strategia ogni due mesi. Nel sanitario i tempi di decisione sono lunghi, e chi si ferma prima paga solo la parte iniziale del lavoro senza incassarne il risultato.
• Comunicare tutte le prestazioni insieme. Concentrarsi su due o tre porta più risultati che presentare l'elenco completo.
• Non contare cosa arriva. Senza sapere quante richieste diventano visite non si può decidere nulla, e ogni valutazione diventa una sensazione.

Quante ne servono per riempire un'agenda

Un esempio reale tra quelli che pubblichiamo: per una ginecologa a Roma, una campagna di lead generation ha prodotto 1.134 contatti in un mese a 1,57 euro l'uno. Sono numeri di un caso specifico, con un bacino e una prestazione precisi, e non sono trasferibili così come sono. Servono a dare l'ordine di grandezza di cosa succede quando la macchina è impostata bene. Gli altri casi sono nella pagina lavori.

Da dove partire

Dalla fonte più veloce da sistemare, che per quasi tutti è la presenza su Google, e in parallelo dalla lista dei pazienti già acquisiti. Le campagne si attivano subito dopo, quando ciò che il paziente trova quando ti cerca è all'altezza. Il quadro completo è nella guida al marketing sanitario.